Embora um número crescente de pessoas estejam descobrindo o produto e seus benefícios, o seguro de doenças graves ainda permanece um mistério para muitos. O conceito de seguro de doenças graves surgiu na África do Sul sob os auspícios do Dr. Marius Barnard. Sua experiência revelou que os sobreviventes de transplantes de coração e outros procedimentos bastante invasivos passavam por dificuldades financeiras depois de vencerem suas doenças. Os pacientes ficavam sobrecarregados de dívidas mas já não ganhavam o suficiente para quitar esses compromissos ou manter seu padrão de vida anterior. Em alguns casos, as dificuldades eram tão sérias que os anos a mais de vida levavam os pacientes à falência. O Dr. Barnard acreditava que era necessário criar um novo produto para proteger aqueles que sobreviviam a doenças graves. Desde a criação do conceito de seguro de doenças graves, o produto migrou pelo mundo e, ao mesmo tempo, sofreu modificações. O crescimento do seguro de doenças graves é atribuído a três fatores principais: (1) avanços da medicina moderna que estão aumentando o tempo de vida das pessoas e as chances de sobreviver a uma doença grave,(2) a crescente observação de incidência de doenças graves em diversas faixas etárias, e (3) o crescente reconhecimento da pressão financeira pessoal enfrentada em face ao diagnóstico de uma doença grave.O seguro de doenças graves aparentemente tem algumas propriedades em comum com outros produtos de seguro, mas seu benefício propicia uma contribuição diferenciada se comparado a outros tipos de cobertura.A antecipação por doença terminal, por exemplo, antecipa o benefício de uma apólice de seguro de vida apenas quando a doença é terminal. O plano de invalidez funcional por doença será pago se o seu cliente se incluir na definição da seguradora (com a nova regulamentação cada companhia poderá ter a sua definição de invalidez por doença funcional).A recuperação (voltar a trabalhar) pode ser uma má notícia para cobertura de Diária de Incapacidade Temporária (DIT). Normalmente os pagamentos são interrompidos quando você retorna ao trabalho. Os planos de doenças graves pagam o benefício, quer você esteja trabalhando ou não.Além disso, a cobertura de doenças graves trata dos custos indiretos da doença, custos esses não cobertos pelos principais planos de saúde tradicionais (custos de tratamentos novos ou experimentais, perda de renda enquanto a pessoa está em tratamento, despesas médicas não cobertas ou fora da rede do plano de saúde, despesas de viagem para centros de tratamento especializados e tratamentos de saúde recebidos em casa).Estes custos indiretos podem exercer forte pressão sobre a renda e poupança de uma família. Na realidade, em muitos casos em que um membro da família sofre de uma doença grave, a pressão adicional colocada sobre os membros “saudáveis” da família freqüentemente representa um peso maior do que as pessoas podem suportar.Um plano de doenças graves pode ajudar muito a aliviar esse stress financeiro. E quando há um alívio da pressão financeira, uma grande parte do stress mental também desaparece.O seguro de doenças graves foi criado com base na premissa de que a maioria dos brasileiros não possui os recursos financeiros para sobreviver sem renda durante meses (ou anos) após o aparecimento da doença (muitas famílias esgotam tudo ou grande parte do que pouparam por causa de uma doença grave).Ao mesmo tempo, a probabilidade de sobreviver a uma doença grave está aumentando. Já é fato que o número de pessoas que sobrevivem a uma doença grave é maior do que as que morrem imediatamente por causa da doença. No início do século XX, as taxas de incidência e de mortalidade relacionadas a problemas de saúde sérios eram bastante parecidas. Por exemplo, se alguém tivesse câncer, provavelmente morreria dessa enfermidade.Entretanto, no século XXI, devido ao aumento dos exames periódicos e melhores tratamentos, a taxa de incidência (ocorrência) de diversos tipos de câncer está aumentando porque a doença é descoberta num estágio inicial, mas a mortalidade tem caído pois os tratamentos mais avançados prolongam a vida.Bem, agora que você está convencido da necessidade do seguro, como convencer seus clientes e clientes potenciais? É simples. Deixe que eles convençam a si próprios. Faça uma pergunta! A forma mais fácil de fazer seu cliente concordar com a necessidade do produto é perguntar se ele conhece alguém que já teve enfarte, câncer ou derrame e sobreviveu. Todo mundo conhece alguém que passou por isso. Pergunte em seguida como ficou a vida dessa pessoa nos primeiros dois anos depois de “sobreviver”.É provável que você escute coisas como: “... A coisa ficou tão séria que tiveram que emprestar dinheiro para pagar as dívidas ou teriam que vender a casa! ...”Câncer é a principal causa dos sinistros reclamados, sendo o infarto agudo do miocárdio e o derrame as outras causas mais importantes.A mudança no mercado de trabalho também poderá causar um impacto negativo sobre a saúde das mulheres. O número crescente de mulheres que trabalham está criando novos problemas para elas, tais como aumento do stress.Os analistas do setor prevêem que as taxas de incidência de câncer se tornarão equivalentes para ambos os sexos.As doenças cardíacas também aumentaram entre as mulheres.O seguro de doenças graves é adequado para um grande número de mercados. Pesquisas indicam que o seguro de doenças graves interessa a jovens, casados ou solteiros (todas as pessoas que ainda não desenvolveram uma doença grave). Na verdade, pode-se encontrar um argumento para vender Doenças Graves para todas as faixas de renda, profissões e para cobrir diversas relações comerciais.Em resumo, os produtos de doenças graves estão em constante evolução, com coberturas mais abrangentes, mais tipos de planos, variações de taxa e outras opções. Hoje, o consumidor pode escolher uma apólice de doenças graves básica, que cobre as principais doenças graves previstas, ou uma apólice mais sofisticada voltada para atender necessidades e desejos específicos.O consumidor será o patrocinador desta nova revolução de Doenças Graves e o corretor terá acesso a novas fontes de renda. Ainda é preciso educar bastante os consumidores. Finalmente, assim como ocorre com os outros produtos de seguro de vida ou em vida, o seguro de doenças graves será vendido, não comprado. (Samy Hazan).
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