Geraldo Ramos defende corretor de seguros com especialização

O corretor de seguros começa 2008 com novos desafios. Entre os principais estão a conquista de novos clientes, a redução de custos e a especialização. Essa reformulação se tornou necessária para compensar a redução do faturamento e também o aumento de custos causados pela reorganização das seguradoras em busca da manutenção da rentabilidade, mesmo com as taxas de juros declinantes. "Depois da reestruturação do setor nos últimos anos, os corretores que ficaram buscam a especialização ou a regionalização para garantir a rentabilidade", explica Geraldo Ramos, presidente do Sindicato dos Corretores de Seguros de Rondônia (Sincor-RO). Segundo Geraldo, o setor de corretores passou no último ano por uma profunda mudança, a reboque do que aconteceu com o mercado de seguros. O setor saltou da participação de 1% do Produto Interno Bruto em 1994 para os atuais 3% e as seguradoras precisaram se ajustar a um novo cenário. "O corretor de seguros não pode mais ficar em casa esperando a carteira de automóvel se renovar. Isso fez com que ele reinventasse o negócio, seja por ele mesmo ou pela sucessão dos filhos", afirma Geraldo. O consumidor virou rei; a rentabilidade passou a ter de ser conquistada e não mais uma conseqüência das altas taxas de juros; ter preços e produtos adequados ao bolso do consumidor é uma prioridade; e a competição se acirrou ainda mais. O investimento em tecnologia se tornou essencial para a redução de custos para as seguradoras. Até 2006, era comum encontrar os corretores com a calculadora na mão fazendo cálculos do contrato ou escutar o som da dura batida da máquina de escrever no preenchimento da proposta. Em 2007, ambos foram aposentados e substituídos pelo laptop. "O corretor recebe tudo eletronicamente, mas o cliente ainda faz questão de receber a apólice impressa, pessoalmente. E isso tem um custo elevado para o corretor, tanto de tempo como financeiro", diz Geraldo. Por outro lado, encontrar o cliente é uma oportunidade de criar vínculos, vital para a profissão, e ofertar outros produtos que surgiram com a evolução do mercado. O lançamento de serviços, como assistência 24 horas para a residência, carro extra, orçamentos gratuitos, descontos em lojas, entre outros, criaram uma nova demanda para o corretor, que passou a ter de administrar não só o roubo ou conserto do carro, mas todos os itens acessórios. Apesar da vantagem de ter mais apelos de venda, essa mudança trouxe um trabalho extra para o corretor e a remuneração não aumentou na mesma proporção, alega Geraldo. Essa nova realidade tirou corretores do mercado nos últimos dez anos, conta Geraldo. "Muitos tiveram que fechar suas portas e outros se associaram", diz ele. Tal queda não é verificada nos números em razão do ingresso de muitos profissionais nesse período, principalmente na área de vida e previdência, segmentos onde a presença do corretor é infinitamente menor do que na venda de seguros de automóvel. O Brasil conta com 66 mil corretores, sendo 43 mil individuais e o restante constituído como empresas. Em 2007, até setembro, receberam cerca de R$ 5,1 bilhões em comissões, segundo a Susep, para vendas de seguros de R$ 42 bilhões, em prêmios diretos. Enquanto as vendas cresceram 17% comparadas ao período anterior, as comissões cresceram 15%. As oportunidades também vieram para os profissionais de vendas. Algumas seguradoras passaram a treiná-los para vender outros produtos financeiros, como consórcios, financiamentos e até mesmo fundos de investimentos, admitiu Geraldo Ramos.