"Se, ao final de um ano de vigência, o seu cliente quiser discutir a relação com você por causa de uma diferença de R$ 50,00 em um prêmio de R$ 2.000,00, ou é porque para ele o preço é o único diferencial - e neste caso você falhou durante um ano em que ele foi seu cliente em convencê-lo do contrário - ou porque você não foi um corretor tão bom quanto ele esperava que você fosse, ou seja, prometeu muito e entregou pouco". A análise é do presidente do Sincor RO/AC, Geraldo Cavalcante, a respeito dos "leilões" no Seguro de Auto. Ele aponta que existem segurados que somente se interessam pelo menor preço, bem como quem valoriza benefícios adicionais e outros que priorizam o atendimento. "O que não é possível é tentar convencer um segurado que entende que "é tudo a mesma coisa" a valorizar outro parâmetro que não seja o preço. Cabe ao corretor que não deseja ser objeto de leilão mostrar que não "é tudo a mesma coisa" e apresentar o diferencial do seu trabalho", reforça. Nesse contexto, as estratégias de negócios das seguradoras tem baixa influência nos "leilões", na medida em que o posicionamento mercadológico depende da estratégia de negócios. "Pode ser que uma companhia esteja trabalhando abaixo do custo para ganhar mercado, acima do custo para recuperar-se de prejuízos ou rigorosamente no custo para manter sua participação e margem de lucro. Mas pode ser também que a seguradora esteja com um preço um pouco mais elevado em consequência de outros benefícios que oferece. E não há errado nisso", argumenta. Geraldo Cavalcante reforça que "mercado é mercado" e cada corretor tem a liberdade de seguir suas próprias diretrizes estratégicas. "O corretor que deseja ganhar mercado aumenta o desconto, reduzindo o preço, enquanto aquele que quer manter a rentabilidade, permanece com o preço cheio, proporcionando benefícios adicionais que podem até agravar o preço", diz.
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